No mundo dos negócios, o follow up é uma ferramenta crucial para fortalecer relacionamentos, garantir a eficiência das operações e maximizar oportunidades de negócio. Neste texto, exploraremos o que é follow up, como podemos realizá-lo, dicas para um follow up eficaz e exemplos específicos para uma empresa que vende produtos capilares para consumidores B2B, como salões de beleza e cabeleireiros. Além disso, abordaremos o tempo ideal para manter um lead aquecido e quando identificar que o lead deve ser abandonado.

O que é Follow Up?

O follow up é o acompanhamento constante dos leads (os potenciais clientes) até a conversão. Ele é de extrema importância e muito necessário. Apesar disso, é normalmente negligenciado nos processos de vendas de muitos negócios. Um reflexo dessas duas questões foi comprovado por um estudo do Google: é a partir do 5º ao 10º contato com um lead que a maioria das vendas acontecem (80%), porém, o número de vendedores que passam do 3º contato é muito baixo, apenas 10%.

O follow up pode ser feito através de e-mails, ligações, redes sociais como WhatsApp e até mesmo de contato presencial. Mas, ele exige, antes de tudo, planejamento e resiliência.

A Importância do Follow Up para a Captação de Leads

Seja na captação de leads de forma orgânica ou por meio de anúncios pagos, o follow up desempenha um papel vital. Quando um potencial cliente se interessa pelo seu produto ou serviço, mas não toma uma decisão imediata, é essencial mantê-lo aquecido. A falta de um follow up adequado pode resultar na perda desse lead para a concorrência.

De nada adianta investir em campanhas para atrair leads se eles não forem nutridos corretamente. A jornada de compra muitas vezes envolve múltiplas interações antes da conversão, e cabe à estratégia de follow up garantir que o lead continue engajado até que esteja pronto para comprar.

Como Realizar um Follow Up Eficiente

Apresentar o seu produto com assertividade, demonstrar uma escuta ativa ao cliente e estimular a interação são práticas dentro do follow up que melhoram a experiência dos clientes. Isso gera credibilidade para sua empresa e aumenta a taxa de conversão.

Um cliente bem atendido e acompanhado com eficiência e agilidade tende a propagar sua marca para outras pessoas, potencializando a captação de novos leads. Segundo uma pesquisa da Zogby Analytics, 60% dos consumidores analisariam a atenção que está sendo dada por uma determinada empresa caso não tivessem uma resposta em até 24h. Além disso, 72% afirmaram que dão preferência à empresa que entra em contato primeiro.

Junto ao follow up, é importante considerar o fluxo de cadência, que é a sistematização dos contatos para manter a comunicação organizada e eficiente.

Dicas para um Follow Eficaz

Demonstre interesse genuíno: O follow-up não deve ser apenas sobre vender, mas sobre construir um relacionamento e demonstrar que você realmente quer ajudar seu cliente.

Evite a ansiedade: O cliente pode sentir-se pressionado se for constantemente cobrado para tomar uma decisão. Dê espaço para ele decidir no tempo certo.

Venda valor, não preço: Sempre destaque os benefícios e diferenciais do seu produto ou serviço.

Seja persistente, mas não chato: Um dos maiores erros dos vendedores é desistir cedo demais. Estudos mostram que a maioria das vendas acontece após sete contatos.

Adote Ferramentas de Gestão: Um CRM pode ser um grande aliado para organizar seus contatos e automatizar parte do follow-up.

Responda com rapidez: A agilidade no atendimento aumenta as chances de conversão.

Planeje cada contato: Não entre em contato apenas por entrar, tenha um propósito claro em cada follow-up.

Peça a venda a cada contato: O “não” já está garantido, mas o “sim” precisa ser conquistado.

Exemplo de um Fluxo de 15 Dias via E-mail

Dia 1: O lead acaba de se cadastrar. Envie um e-mail de boas-vindas, apresentando a sua empresa e oferecendo um cupom de desconto.

Dia 3: Envie uma seleção de produtos, destacando novidades e best-sellers.

Dia 6: Compartilhe conteúdos relevantes sobre seus produtos, como depoimentos, reviews e informações sobre benefícios.

Dia 10: Mande uma oferta especial, destacando a exclusividade do produto e criando um senso de urgência.

Dia 15: Envie um artigo do blog da sua empresa, com links para outros conteúdos e produtos relacionados.

Mas muitos que chegaram até aqui devem estar se questionando: Mas como vou lembrar de enviar esses e-mails por 15 dias se recebo inúmeros leads todos os dias? Com automação! Um fluxo de automação bem configurado reduz tempo, é automático em toda jornada de compra configurada e mais, funciona 24h por dia. Pode ser programado até em hora 2h após o cadastro,…

Ah, e lembrando, aqui está um fluxo de e-mail, mas podemos trabalhar fluxos no whatsApp, abordagens através de redes sociais e das eternas ligações. 

Checklist: Os 6 Passos Essenciais do Follow-Up

1. Identifique os perfis dos clientes: Classifique seus leads como prospect, ativo ou inativo.
2. Respeite o funil de vendas: Tenha intervalos definidos para interações estratégicas.
3. Use ferramentas de gestão: Utilize um CRM para otimizar o processo.
4. Defina metas e planeje cada contato: Saiba o que deseja alcançar em cada etapa.
5. Seja persistente sem ser insistente: Respeite o tempo do cliente sem abandonar o follow-up.
6. Tenha foco e disciplina: Siga seu plano de follow-up com consistência.

Quando Abandonar um Lead?

Nem todos os leads vão converter, e insistir demais pode prejudicar sua reputação. Identifique os sinais de um lead frio, como falta de resposta após vários contatos ou desinteresse expresso. Nesse caso, segmente esse lead para futuras campanhas, mas sem insistência excessiva.

Procurei mostrar nesse texto uma abordagem prática e objetiva sobre a importância do dessa prática no processo de vendas. A persistência é a verdadeira tradução do follow-up, pois 98% das vendas não acontecem na primeira visita ou contato. Na verdade, muitas delas são fechadas somente após o sétimo “não” do cliente. 

Agora me conta: Você está preparado para tantos NÃOssss ante de um sim?

Se você quer aumentar suas conversões com um follow-up eficiente, entre em contato e descubra como podemos te ajudar a estruturar esse processo!

É isso mesmo, o follow up é um pilar essencial para a conversão de leads, sejam eles captados organicamente ou via anúncio pago. Aplicar uma estratégia consistente de follow up pode transformar o interesse inicial de um lead em uma venda concreta e, ainda, fidelizar clientes. Implementar um fluxo de follow up estruturado, com planejamento e resiliência, é a chave para maximizar resultados e fortalecer seu posicionamento no mercado.

*Este artigo foi escrito por

Vânia Monteiro, jornalista, mentora de negócios e Growth Hacker. Criadora do Método Foca no Topo.